青年律师的职业规划/牟楠(3)
3、 职业渠道。这是很多青年律师从理论转向实际工作时最容易产生迷失的范畴。职业渠道从狭义上可以理解为客户来源、资源支持等，从广义上则可包含人脉、工作环境和人际关系等多方面。直白的说，就是不要“一个人战斗“。笔者在与同行谈及渠道问题时，听到最多的抱怨无非是“客户太不靠谱让我无法进行”、“老律师把持资源不放让我接不到案子“、”领导不主动带让我无法进步“和“在XX处不认识XX人才失败”云云。其实这些归结起来，都是职业渠道建立不畅造成的。逐条来说，客户不靠谱这话，首先就不是一个职业律师应当说出的。因为本行业的特殊性，我们的客户多数都是专业法律的门外汉或者一知半解者，对于法律的理解和运用，肯定有他们的缺失。我们要做的既不是盲从也不是固执，而是应以客户利益为自己利益，站在客户的角度上，将专业的法条结合客户的职业特点，深入浅出的做出最通俗的解释。要明确一点，客户不是要求你拿出冰冷的法条放在那里，告诉他这个不行那个不行，而是通过你的专业知识和专业处理，告诉他“怎样才是行”，如何才能在合法的前提下，避免损失、获取最大的利益。律师需要在案件中的特定带入感，和客户成为朋友、盟友，客户可以“不靠谱”，但作为他的律师，你必须“靠谱”。在客户提出的要求于法不能实现时，迅速帮助他转变观念，另辟蹊径解决问题，在客户期望得到的结果其实可以获得更多更大的利益时，及时提醒他并给予准确的法律解决意见，这些都是需要律师来沟通来主张的，也只有这样主动出击角色代入，才可能使得客户渠道畅通无阻。至于说老律师和领导的传帮带问题，笔者也曾经和一些资深律师有过沟通。其实绝大多数律师前辈还是乐于分享资源提携后辈的，毕竟单靠自己不能成事。问题的根源首先在于律师客户资源的特殊性，多数客户对律师的认知是落实到具体人的，尤其是一些资深律师，他们的客户都是多年合作的对象，彼此之间早已建立起了专属的默契，也就是说，即便前辈们乐于引荐，客户也未必能将信任毫无保留地移植到你的身上。另一方面，老律师和领导们也在权衡后辈们的个人能力，毕竟他们的资源和市场都是多年打拼下来的，如果你不能获得他们的肯定，不能成为他们同一战壕的战友，不能被他们认为引你入局可以获得更大的成功和利益，那也真的很难要求老人们都做“白求恩”。如何打开这个局面，还是靠自己。对于专属老客户，不要强求他们迅速给出案源，先随着前辈的脚步，从外围了解客户的好恶，明了客户的具体需求，从客户的下游资源入手，如客户的外围需求，客户朋友的需求，以量累积，逐步取信，循序渐进地建立专属于自己的渠道。即便是只针对同一客户，他的需求是多元化的，发现和掌握客户潜在的、属于自己专业范畴的需求，主动帮助他开发新的领域，这样不仅可以开发出自己的渠道，还可以无形中增进前辈和客户的关系，既博取了客户的信任，也增进了和前辈的关系，一举两得。而在办公室之内，则要站在前辈的立场上，理解前辈的一些做法和行为，本着学习进步的基本，放低姿态，不自命清高也不过度谄媚，在业务上多咨询多学习，在工作环境内外多沟通多对话，恰当地表现出自己的自主性和创新性，让前辈从心态上对你的认知从一个懵懂的菜鸟向一个坚实有力的助力变化，直到成为对等的合作伙伴，机会也必在其中。最后说到外部特殊渠道，也即是公检法等各司法部门，其实和办公室内部渠道建立有异曲同工之妙，所不同的是，要更多理解权力部门的运作机制和方式，不给对方为难，不过度交际，在合理合法范围内尽量给予对方更多协助和方便，分清公私的边际，做到不卑不亢地交往，才是获得对方肯定的上佳途径。
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