论保险人的免责条款明确说明义务/潘红艳(2)
“市民社会的利益关系典型表现为利益主体的多元化和逐利行为的多样性，处于社会主义市场经济转型时期的我国社会不可避免产生各种利益冲突，只有通过调整各主体之间的利益关系，完善利益分配中的平衡机制才能消除利益冲突。”[3]免责条款明确说明义务的立法意旨虽臻于完美，但实践层面，保险商品千差万别、保险商品的售卖方式多种多样、投保人对保险的了解程度深浅不一、保险商品中蕴含的利益链条千头万绪，无法体现甚至完全背离上述立法主旨的现象时有发生，以致纷争不断。理论层面，对免责条款的法律性质和范围、义务的履行方式、举证责任等问题定论难寻。以实践矫正法律，抑或以法律强制实践，意图在利弊平衡中寻求解决之道。
一、免责条款明确说明义务履行方式的实践考察
保险商品售卖形式一般包括电话销售、保险代理机构与其他商业行为并同进行的销售、网上销售、代理人直销等。[4]各种售卖方式对免责条款明确说明义务的履行方式存在差异。
（一）电话销售
电话销售已经成为一种重要的保险商品的要约邀请方式，这种方式的电话宣传阶段具有以下特征：第一、售卖对象随机，一部分是保险公司既有客户，一部分是通过其他渠道获得的潜在投保人的联系方式。在电话销售之前，销售方往往已经对客户的相关情况有一定的了解，即使没有了解，电话售卖过程中也会尽量探查潜在客户的相关状况，以选择适合其经济收入水平与需求的保险商品对其销售。第二，电话售卖的方式成功率较低，潜在客户已经不堪其扰，80%以上的接听者都在销售人员没有提及保险商品实质内容之前就选择拒绝。只有 20% 甚至更少的接听者会听完销售人员的介绍，最终选择购买保险商品的接听者寥寥可数。但是电话销售又具有其他销售方式不能替代的优势：成本低廉，除了打包购买的电话费之外并无其他费用；对销售人员技术水平要求不高，一般只要口齿清楚、记忆力尚可都可以胜任；覆盖面广，电话接收群体与销售的覆盖面理论上是相同的。故此，虽然深受排斥，保险人依然乐此不疲的采用这种销售方式。
电话售卖的保险商品对免责条款明确说明义务履行的方式体现在以下阶段：电话售卖过程中对免责条款的介绍、保险合同的文本介绍、电话回访时对免责内容、权益保护等的提示。对于投保人而言，所有关于保险合同内容 （包括责任免除条款在内）的了解仅限于保险合同的书面规定以及投保人基于自身保险的认知范围内能够对销售人员提出的问题。保险人售卖过程中对免责条款明确说明义务的忽视，甚至如果投保人不加以询问就避免提及；保险合同签订时投保人除了对合同文本的阅读并没有其他获知免责条款的渠道等因素导致电话销售的保险合同在免责条款明确说明义务问题上纷争颇多。[5]
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