美国保险代理制度评述及对我国的启示/晋玉建(2)
教育培训是确保保险代理人具有专业技术水平的保证。在美国，形成了多层次的保险业务培训体系。主要有以下三种形式：学院培训，即学校可以提供给保险代理人相关的保险知识培训；专业机构培训，即由专业机构提供专业化较强的培训，保险代理人可以自愿选择是否参加培训；保险公司自己也要给员工提供相应的保险课程或保险知识的培训，主要涉及公司文化、经营理念、营销技巧、营销商品状况等。
（三）美国保险代理市场营销制度
美国保险营销体系是以代理人营销制度为核心的，保险市场上活跃着庞大的代理人营销队伍。
1.人寿保险代理人营销制度
从保险代理机构的设置来看，寿险代理有三种营销方式：
（1） 总代理人营销。总代理人是独立的经营单位，在保险公司授权范围和区域内独立开展活动，设立自己的分代理处，自主招收业务人员，对其进行保险培训和监管。保险公司根据总代理人完成的业务量支付给一定的手续费，总代理人再依据其业务人员的业绩来确定和支付员工工资。这对保险公司来说既节省费用，也减少了对业务员的监管责任。
（2） 分代理人营销。这种形式的代理人与保险公司之间存在直接附属关系，严格来说，它是保险公司机构的拓展。分代理处招收代理人可以采用雇佣制，代理人是保险公司的正式职员。也可以采用合同授权的办法，其代理人不是保险公司的正式职员。
（3） 个人代理人营销。个人代理人与保险公司签订代理合同，独立开展业务。个人可以招募员工，为自己的营销网络拓展业务，独立承担自己及由自己招募来的人员费用。
2. 财产险和责任险代理人营销制度
财产险和责任险险种单一，业务相对简单，在此领域中独立保险代理人发挥着更重要的作用。
（1）独立保险代理人营销制度。独立代理人通常同时代理几家财产保险公司，在公司授权范围内开展业务。他有权将招揽的业务在其代理的公司间进行分配，按照业务量从不同的保险公司获取手续费。他除了有签发保单、收取保费等基本权利外，还拥有保单续保的权利，即当投保人在保单到期后选择续保时，独立代理人有权建议投保人在原保险公司续保，或放弃原来的保险公司而转投他所代理的其他保险公司。这一规定保护了保险代理人的利益，使得保险公司损害他利益时，他能够迅速得到补偿。但同时也埋下了隐患，保险代理人可能为了自身利益而损害客户利益。
（2）专业保险代理人营销制度。专业保险代理人仅代理一家保险公司，对招揽的业务只能交给保险公司处理。他无权建议投保人在保单到期续保时选择其他保险公司。所以专业代理人要以发展新客户为工作目标，他的收入主要是发展新客户得到的手续费。
总共6页
[1] 2
[3] [4] [5] [6] 上一页 下一页