外资并购非上市国有企业的程序（下）/唐清林

外资并购非上市国有企业的程序（下）/唐清林
外资并购非上市国有企业的程序（下）

作者简介：唐清林，北京律师，人民大学法学硕士，擅长企业并购律师业务，并对该业务领域的理论研究感兴趣，曾编写《企业并购法律实务》（副主编，群众出版社出版），本文为该书部分章节内容的摘要。
联系方式：lawyer3721@163.com；13366687472。

八、谈判
外国投资者在向目标企业发送并购意向书之后，并购双方就会进入谈判阶段。在谈判阶段，外国投资者应该注意以下几个问题：
首先，在正式谈判之前，外国投资者最大的任务不是准备谈判材料，而是确定谁是有资格的谈判者。由于国有企业的国有性质，企业的经营管理层、主管部门的负责人、地方政府的领导以至中央政府的领导都只是国有资产的代理人。而政府的各个部门似乎都有权对国有企业进行管理，政府的每个部门似乎都有对国有企业并购的否决权。这就让很多想要并购的外国投资者经常不知道应该找谁谈判。不是找不到所有者，就是碰到太多的所有者。即使开始了谈判，也可能会由于政府不同部门无法达成一致意见而流产。因此，外国投资者一定要明白应该和谁谈判，绝对不要遗漏任何一个有资格的谈判者。
其次，谨慎安排并购方的谈判人员。外资并购谈判与内资并购谈判最大的区别是谈判一方有外国投资者。这实际上增大了并购双方交流的难度。由于外国投资者所在国家的社会制度、经济制度、文化氛围以及价值观与中国有很大的不同，必然会在很多问题上产生分歧。如果这种分歧动摇谈判基础的话，就会导致谈判的破裂。因此，外国投资者必须谨慎安排谈判人员。谈判人员选择的标准是：
1．较强的外语能力
外国投资者一般不会中文，但是他的谈判对象一般都是中国人。这就需要谈判人员将其真实意思和想法准确无误地传达给被并购方。如果谈判人员的外语能力弱，就不能和外国投资者进行正常的交流，也就不能正确地领会外国投资者的真实想法，更谈不上将并购方的要求准确地传达给被并购方。
2．对中西方文化有深刻的了解
外国投资者在选择谈判人员的时候，不但要求他们能准确地理解自己的想法，还会要求他们正确地了解对手的想法。这自然要求谈判人员不仅具有很好的中文水平，还必须对中西方文化有深刻地了解。文化是一个比较抽象的概念，其内涵非常广，从社会习俗、生活方式、处世方式、思维方式到价值观都被文化所概括。特别在外资并购谈判中，谈判双方是处于中西两种不同文化氛围下的主体，自然需要对两种文化有深刻把握的谈判人员进行协调。
3．丰富的企业工作经验

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