生存与尊严:律师定位与案源拓展方法(第2版)
编号：42216
书名：生存与尊严:律师定位与案源拓展方法(第2版)
作者：马贺安著
出版社：法律
出版时间：2009-12-1
入库时间：2010-2-2
定价：29元
[图书内容简介]
生存与尊严》(第二版)对原版内容进行了重组，总体分为三大部分：方法、渠道、客户。
在方法部分，笔者着重与大家讨论什么是“教导式展业的方法”。在这里，检讨了现在律师们常用的展业方法，比如：把事务所开在法院门口、通过发短信等主动向潜在客户兜售自己、站在法院门前发名片等。结合营销实践的发展历史，讨论为什么这些手段是过时的。然后我们看到，方法的选择取决于律师的角色定位。律师到底是什么样的
社会角色?跟公、检、法捣乱的?客户的雇员?掮客?商人?律师到底需要如何定位自己?我们会明白，在这个问题上，我们律师如何认为并不重要，重要的是公众，即我们的潜在客户如何认为。潜在客户期望律师是一个可以道德信赖的专家，那么我们只能这样定位。在这里我们还会看到一些有意思的思索。比如，不以营利为目的。在有些职业，只有不以营利为目的，才能实现盈利。为什么会出现这种“二律背反”一类的现象?世界上真的有“不以营利为目的”的职业吗?
在确定了“可信赖专家”这一定位后，我们进入了“教导式展业”方法的介绍。本书介绍了这一方法的基本思路——推广你的知识，而不是推广你的业务，以及具体的方法和实施步骤；介绍了如何修炼个人魅力，才能树立自己的可信赖形象，从而赢得客户。
在渠道部分，主要讨论了律师通过什么样的渠道把自己推广给客户这一问题。结合发达国家同仁的历史经验讨论广告的效果问题；以及律师的关系网问题，提出了一个重要的概念：杠杆关系网对律师才是最重要的。在这里，我们将看到：为什么见人就发名片的做法是无效的。
在客户部分，主要解决两个困惑。一是如何通过一些“看不见的手”促使客户签约?我们会看到纪律、道德、专长，等等，在这一刻如何综合发力。二是如何留住客户，为什么我们进行了卓越的服务，客户还是离我们而去?如何保持现有客户的忠诚，并促使这些现有客户为你推荐新的业务?
[图书目录]
导言：让历史照亮现实
第一部分 方法
第一节 方法的困境
第二节 定位：未战先胜
第三节 教导式展业方法
第四节 有尊严拓展业务的步骤
第五节 人格力
第六节 文字的力量
第二部分 渠道
第一节 律师广告是否有效
第二节 杠杆关系网
第三部分 客户
第一节 如何促使客户与你签约
第二节 如何使客户满意
后记：中国律师需要什么样的训练